El trade marketing es una disciplina clave dentro del marketing que se centra en la relación entre fabricantes y distribuidores, con el objetivo de aumentar la demanda de productos a nivel minorista y mayorista. En este artículo, exploraremos qué es el trade marketing, cómo funciona y veremos ejemplos específicos de su aplicación en Colombia.
¿Qué es el Trade Marketing?
El trade marketing, también conocido como marketing de canal, se ocupa de las estrategias y tácticas diseñadas para aumentar la demanda de productos en el canal de distribución. A diferencia del marketing tradicional que se centra en el consumidor final, el trade marketing se enfoca en el intermediario: los minoristas, mayoristas y otros socios del canal de distribución.
Objetivos del Trade Marketing
- Aumentar la distribución: Asegurarse de que los productos estén disponibles en los puntos de venta adecuados.
- Mejorar la visibilidad del producto: Utilizar técnicas de merchandising para que los productos sean más visibles y atractivos para los consumidores.
- Impulsar las ventas: A través de promociones, descuentos y otras tácticas que incentiven a los minoristas a comprar y vender más.
- Fortalecer relaciones con distribuidores: Establecer relaciones sólidas y beneficiosas con los socios del canal de distribución.
Estrategias de Trade Marketing
1. Promociones en el Punto de Venta
Una de las estrategias más comunes de trade marketing es la realización de promociones en el punto de venta (PDV). Estas pueden incluir descuentos, ofertas 2×1, concursos y sorteos. El objetivo es atraer la atención del consumidor en el lugar y momento en que están listos para comprar.
2. Merchandising
El merchandising se refiere a la presentación de productos en los puntos de venta de manera atractiva y organizada. Esto puede incluir el uso de exhibidores especiales, señalización, iluminación y otros elementos que hagan destacar el producto.
3. Capacitación a Vendedores
Proveer formación y capacitación a los vendedores en los puntos de venta sobre las características y beneficios de los productos. Un vendedor bien informado puede influir positivamente en la decisión de compra del consumidor.
4. Incentivos a Minoristas
Ofrecer incentivos a los minoristas por alcanzar ciertos objetivos de ventas. Estos incentivos pueden ser monetarios o en forma de premios, como viajes, productos electrónicos, entre otros.
Ejemplos de Trade Marketing en Colombia
1. Promociones de Productos de Consumo Masivo
En Colombia, es común ver promociones en supermercados y tiendas de barrio de productos de consumo masivo como alimentos, bebidas y productos de higiene personal. Por ejemplo, una marca de café puede ofrecer un descuento especial si el consumidor compra dos unidades en lugar de una. Estas promociones no solo aumentan las ventas a corto plazo, sino que también pueden ayudar a fidelizar a los clientes.
2. Exhibiciones en Tiendas de Electrodomésticos
Las marcas de electrodomésticos y electrónicos a menudo utilizan técnicas de trade marketing para destacar sus productos en tiendas especializadas. En Colombia, es frecuente ver exhibiciones especiales de marcas reconocidas que incluyen demostraciones de productos, presencia de promotores y stands interactivos. Estas acciones buscan captar la atención del consumidor y brindar una experiencia de compra diferenciada.
3. Alianzas con Cadenas de Supermercados
Otra estrategia efectiva en Colombia es establecer alianzas estratégicas con grandes cadenas de supermercados como Éxito, Olímpica y Jumbo. Estas alianzas pueden incluir la realización de campañas conjuntas, promociones exclusivas y la colocación preferencial de productos en góndolas y pasillos.
El trade marketing es una herramienta esencial para las empresas que buscan mejorar su presencia en el mercado y aumentar sus ventas a través del canal de distribución. En Colombia, las estrategias de trade marketing son ampliamente utilizadas por empresas de diversos sectores para destacar sus productos y captar la atención del consumidor. Al implementar tácticas como promociones en el punto de venta, merchandising efectivo, capacitación a vendedores e incentivos a minoristas, las empresas pueden lograr una mayor penetración de mercado y fortalecer sus relaciones comerciales.
