Cómo Hacer Marketing para Restaurantes -

4 de noviembre de 2023 | marketing digital

Claro que el pilar fundamental de tu empresa son tus clientes. Desde los comensales habituales que conocen a tu personal por su nombre hasta los visitantes de paso que llegan por el Wi-Fi gratuito pero se quedan cautivados por la comida exquisita y el servicio cordial — son ellos quienes impulsan tu negocio adelante.

Esto resalta la importancia del marketing para restaurantes como una herramienta esencial para atraer nuevos clientes, fortalecer tu comunidad y transformar a los visitantes ocasionales en clientes fieles. La aparición de la pandemia de COVID-19 solo ha aumentado la relevancia de estas acciones. Las expectativas de los clientes han cambiado, lo que representa un desafío para mantenerse competitivos frente a aquellos establecimientos que han modificado con éxito sus modelos de negocio para priorizar la seguridad, las transacciones sin contacto y los pedidos en línea.

Para hacer que tu restaurante se destaque en un mercado saturado, es fundamental establecer relaciones sólidas con los clientes y ofrecer una experiencia gastronómica excepcional. El punto de partida para lograr esta diferencia es perfeccionar tus tácticas de marketing para restaurantes. Emplear un marketing eficaz a través de plataformas digitales, campañas de correo electrónico, publicidad y más, es crucial para asegurar que los clientes regresen una y otra vez.

Profundicemos en los principios básicos del marketing.

¿Qué es el marketing para restaurantes?

El marketing para restaurantes consiste en promocionar tu establecimiento o concepto de servicio de alimentos y presentar tus servicios al público en general para captar su clientela. Es un componente esencial en la construcción y el fortalecimiento de la marca de un restaurante.

En esencia, el marketing representa la estrategia detrás de la interacción con tus clientes. No existe una fórmula única para ello; más bien es una serie de acciones ejecutadas a través de diversos canales que buscan alcanzar de manera integral a tu audiencia.

¿Por qué debería hacer marketing para mi restaurante?

En la industria restaurantera de Colombia, el espacio para destacarse es limitado. El marketing restaurantero ha pasado de ser un extra deseable a una necesidad imperativa, ya que los propietarios de negocios buscan la forma de diferenciarse en un mercado saturado.

Aunque se piensa mejor en él como una herramienta para impulsar tu negocio, el marketing de tu restaurante se centra en conectar con tus clientes dondequiera que estén y en desarrollar relaciones sólidas. Como propietario de un restaurante, eres plenamente consciente del poder transformador de la hospitalidad; el marketing para restaurantes te permite extender esa hospitalidad genuina a tus invitados incluso cuando no están físicamente dentro de tu establecimiento.

El beneficio más evidente del marketing para restaurantes es que aumenta los ingresos al incrementar tanto el tráfico físico como el tráfico en línea hacia tu negocio. Otros beneficios del marketing para restaurantes incluyen:

El marketing para tu restaurante respalda la fidelización de clientes y potencia el valor de su ciclo de vida con el negocio.
Atrae a nuevos integrantes para tu equipo de trabajo.
Difunde los valores, la misión y la visión de tu restaurante.
Amplía el reconocimiento de tu marca.
Te presenta ante nuevas audiencias y mercados.
Facilita el establecimiento de lazos con la comunidad restaurantera local.
Te brinda la posibilidad de explorar nuevas asociaciones comerciales y colaboraciones.
Genera nuevas posibilidades con distribuidores y proveedores.

¿Cuánto debo invertir en marketing para mi restaurante?

Al igual que muchos otros aspectos de la gestión restaurantera, no existe una fórmula única que determine el monto exacto de inversión en marketing para restaurantes, tampoco hay una cifra exacta que funcione universalmente.

Algunas estrategias de marketing, como las redes sociales, pueden no tener ningún costo. El marketing digital para restaurantes y el marketing en redes sociales se dividen en publicaciones orgánicas (o gratuitas) y publicaciones pagadas. Las publicaciones orgánicas no tienen costo: puedes subir fotos, videos y mensajes en tus plataformas sociales sin invertir dinero. No obstante, destinar un presupuesto modesto para promocionar tus publicaciones puede tener un gran impacto en el alcance de tu audiencia.

Para decidir si las publicaciones pagadas son adecuadas para tu restaurante, deberás considerar el tamaño y el alcance de tu audiencia, la frecuencia de tus publicaciones y promociones, y la calidad de tu contenido.

Para la mayoría de los restaurantes, el porcentaje de ingresos destinado a marketing suele oscilar entre el 3 y el 10%. En cuanto a la determinación de un presupuesto de marketing para tu negocio, esto es lo que recomienda la Administración de Pequeñas Empresas de EE.UU.:

“Muchos negocios asignan un porcentaje de los ingresos brutos reales o proyectados, generalmente entre el 2 y el 3% para marketing de mantenimiento y hasta un 3-5% para marketing inicial. Sin embargo, la asignación depende realmente de varios factores: la industria a la que perteneces, el tamaño de tu empresa y la etapa de crecimiento en la que se encuentra. Por ejemplo, durante los primeros años de construcción de marca, los negocios minoristas gastan mucho más en marketing que otros negocios, llegando hasta el 20% de las ventas. Como regla general, las pequeñas empresas con ingresos de menos de $5 millones deben asignar entre el 7 y el 8% de sus ingresos al marketing. Este presupuesto debe dividirse entre 1) costos de desarrollo de marca (que incluye todos los canales que utilizas para promover tu marca, como tu sitio web, material de venta, etc.), y 2) los costos de promoción de tu negocio (campañas, publicidad, eventos, etc.). Este porcentaje asume también que tienes márgenes en el rango del 10-12% (después de haber cubierto tus otros gastos, incluyendo marketing).”

Ideas de marketing para restaurantes con presupuesto reducido

Iniciar en el mundo del marketing no tiene por qué suponer un gran desembolso económico. Existen numerosas estrategias efectivas que puedes implementar con un presupuesto mínimo y aún así obtener resultados significativos. Aquí te presentamos algunas ideas para comenzar:

Redes sociales orgánicas: Crear cuentas en Instagram, Facebook, Twitter y TikTok es completamente gratuito. Aunque la publicidad pagada en redes sociales puede acelerar el crecimiento de tus cuentas, el desarrollo orgánico es igual de crucial para comunicarte con los clientes y fortalecer vínculos.
Optimización de sitio web y búsqueda: Actualizar tu perfil de Google My Business, incluir palabras clave específicas en tu sitio web y destacar claramente tus horarios, ubicación, menú y plataforma de pedidos en línea, tanto en tu sitio web como en tu perfil de Google, son maneras sencillas y gratuitas de mejorar tu presencia en línea.
Marketing por correo electrónico: Aunque no es completamente gratuito, el marketing por correo electrónico es una forma económica y sumamente efectiva de alcanzar y conectar con tu audiencia. Aprende más sobre marketing por correo electrónico aquí.

Cuando estés listo para mejorar tus estrategias de marketing e invertir un poco más, aquí te mostramos cómo calcular cuánto y en qué gastar.

¿Cómo determino el presupuesto de marketing adecuado para mi restaurante?

Antes de comenzar a calcular el presupuesto de marketing para restaurante que mejor se ajusta a tu concepto específico, necesitarás obtener las siguientes métricas:

Ingresos anuales
Ingresos mensuales
El margen de beneficio de tu restaurante. Para calcular el margen de beneficio de tu restaurante, resta simplemente los costes operativos anuales de los ingresos brutos. Siguiendo el consejo anterior, si tu restaurante no opera con un margen de beneficio del 10-12%, considera dedicar tiempo a evaluar tu menú, las decisiones de compra de inventario y cómo estás maximizando el uso de productos para disminuir el inventario sin movimiento.

Y recopila las siguientes estadísticas sobre tu negocio:

La antigüedad de tu restaurante
La cuota de mercado de tu restaurante. Para calcular la cuota de mercado de tu restaurante, divide las ventas de tu restaurante entre las ventas del mercado local de restaurantes durante un período fiscal determinado. Contacta con la asociación de restaurantes de tu estado para obtener información detallada sobre las ventas, las demografías representadas, la tasa de abandono y más.
El coste medio de adquisición de clientes de tu restaurante.

Una vez que has determinado cuánto presupuesto puedes destinar a tus iniciativas de marketing restaurantero, es momento de desarrollar una estrategia de marketing integral que te ayude a alcanzar los objetivos de marketing de tu restaurante.

¿Qué es una estrategia de marketing para restaurantes?

Una estrategia de marketing para restaurantes se refiere al conjunto de esfuerzos o actividades de marketing — también conocidos como campañas de marketing — que realiza un restaurante a lo largo de un año, típicamente organizados y monitoreados en un documento PDF de plan de marketing para restaurantes.

El primer paso para crear un plan de marketing para restaurantes es identificar al cliente ideal o mercado objetivo de tu restaurante, un subgrupo de la población general cuyo negocio esperas ganar porque sus comportamientos, preferencias y valores están alineados con la marca, misión, visión y propósito de tu empresa.

Luego, querrás desarrollar Buyer Persona: una Buyer persona es un modelo que representa a lo que consideras tu cliente más común. Las empresas a menudo tienen más de una Buyer persona.

Cómo Crear una Buyer persona

Para crear personajes de compradores a partir de tu base de clientes, primero necesitas identificar y describir tus grupos más frecuentes de invitados. Aquí hay algunas estrategias diferentes que puedes utilizar:

Instruye al gerente en turno para que registre un resumen diario de los tipos de clientes que observó durante su turno; haz esto todos los días durante un mes en el libro de registro de gerentes.
Si tienes un programa de lealtad/recompensas en tu restaurante, considera enviar una encuesta a los participantes a través de la solución CRM de tu restaurante. Ofrece un descuento promocional a todos los que participen, así como la oportunidad de ganar una tarjeta de regalo para tu restaurante.

Extrae informes de ventas detallados de tu sistema de punto de venta del restaurante. Uno de los beneficios de la tecnología de punto de venta de Toast es su robusta función de informes de clientes: los propietarios y operadores de restaurantes pueden aislar a los clientes que visitaron durante un período determinado y luego profundizar para aprender más sobre el comportamiento único de cada cliente mientras estaban en tu restaurante. Al desarrollar personajes de compradores basados en tipos comunes de clientes, el informe de visitantes frecuentes de Toast será sin duda tu fuente más fuerte de datos. Este informe aísla a tus visitantes más frecuentes y compila datos valiosos sobre sus preferencias y comportamientos en un solo lugar. Analizar y encontrar puntos en común entre este conjunto — desde los artículos del menú populares, hora de la visita, gasto total y datos demográficos valiosos como edad, género y dirección — te colocará en el camino correcto para el desarrollo de tu Buyer persona.

Después de haber enfocado tus grupos de clientes, es hora de convertirlos en personajes de comprador. Para cada grupo de clientes identificados que comparten más de 5 características en común, querrás crear una persona. Como se mencionó anteriormente, es común que los negocios tengan múltiples personajes de comprador.

Al elaborar un perfil para una Buyer persona, querrás:

Darle a cada Buyer persona un nombre y una foto: Para los miembros de tu equipo que son aprendices visuales, esto les ayudará a memorizar las cualidades de cada persona y cómo reconocerlas. Puedes utilizar un sitio como Unsplash para encontrar imágenes gratuitas de alta calidad.
Describir identificadores de alto nivel: Ejemplos incluyen edad, identidad de género, generación, etc.
Resaltar el gasto promedio.
Número de visitas por [inserta el período de tiempo aquí].
Incluir un resumen del comportamiento de compra: Esta sección debe detallar el análisis que realizaste sobre lo que a este tipo de comprador le gusta ordenar, cuánto gastan, marcas de vino/cerveza favoritas, etc.
Para perfilar sus gustos: Esto no se limita solo a las preferencias dentro de tu restaurante. Un cliente es ante todo una persona y tiene una vida más allá de la hora o dos que pasa visitando tu restaurante. Al comprender su personalidad completa, no solo en lo que respecta a tu restaurante, te resultará más fácil atraerlos y motivarlos a entrar en tu restaurante.
Para perfilar sus disgustos: Aplica el mismo enfoque que la sección de gustos, pero en sentido contrario.
Qué canales de marketing utilizar para alcanzar a esta persona: Si tu objetivo es la Generación Z, TikTok o Instagram serán tus mejores opciones, mientras que los Baby Boomers probablemente lean más revistas o interactúen con tu marca en Facebook. Mantén un ojo en las tendencias para asegurarte de que tu estrategia se mantenga actualizada.

Aquí tienes un ejemplo de una Buyer Peresona llamada Penny Profesional:

Concepto de Restaurante: Bar de tapas y cócteles con inspiración costeña en el norte de Barranquilla
Persona A: Penny Profesional
Identidad de Género: Mujer, pronombres Ella/Su
Edad: 25-35 años
Generación: Millennial
Profesión: Profesional a nivel de gerencia, industria no específica.
Gasto Promedio: $200.000 COP o menos
Número de Visitas: 1 por semana, 4-5 por mes
Comportamiento de Compra: Suele venir con sus compañeros de trabajo o se encuentra con amigos después del trabajo para tomar algo. Asiste a celebraciones de cumpleaños, compromisos, despedidas y otras ocasiones especiales en grupos grandes. Prefiere la carta de 2X1, la selección de vinos de la casa o una cerveza artesanal.
Mejores Canales para Alcanzarla: Instagram, TikTok, Pinterest, VSCO, Facebook.

Las personas compradoras no solo son útiles para el marketing de tu negocio, sino que también son una herramienta de venta extremadamente valiosa para el personal de tu restaurante. Entrena a tu personal de atención al cliente en cómo reconocer y vender a cada Buyer Persona identificada. Por ejemplo, a Penny Profesional probablemente no le interesará tu bourbon de la más alta gama, pero podría sentirse atraída por un cóctel dulce y muy digno de una foto en Instagram.

Una vez que hayas identificado a quién estás dirigiendo tu marketing, el siguiente paso es decidir cómo vas a atraerlos para que visiten tu negocio y qué promoción, descuento o incentivo vas a utilizar.

En conjunto, el cómo y el qué se combinan para crear un plan de marketing para restaurantes.

¿Qué hace que un plan de marketing para restaurantes sea excelente?

Un plan de marketing para restaurantes es una línea de tiempo detallada de las actividades de marketing que un restaurante tiene previstas, cubriendo todos los canales de marketing, para el año calendario próximo.

Un plan de marketing eficaz proporcionará una visión general rápida de las campañas de marketing pasadas, presentes y futuras, e incluirá información importante de cada campaña de marketing, como:

Objetivos de la campaña: ¿Qué buscas lograr con esta campaña? ¿Quieres aumentar tu número de seguidores en redes sociales? ¿Incrementar las ventas de un artículo específico del menú? ¿Impulsar las inscripciones en tu programa de lealtad? Es fundamental para el éxito de la campaña tener un objetivo bien definido desde su inicio.
Duración de la campaña: ¿Cuánto tiempo estará activa esta campaña? Por ejemplo, un descuento que es válido durante las próximas dos semanas o un anuncio de radio que se emitirá una vez al día durante los próximos 10 días.
Canal de marketing previsto: ¿Dónde realizarás esta campaña? Por ejemplo, en redes sociales, a través de tu programa de lealtad/recompensas, en un sitio de descuentos/promociones, etc.
Presupuesto y gasto: ¿Cuánto dinero destinarás a esta campaña? Por ejemplo, si planeas patrocinar a un equipo local de pequeñas ligas (y poner tu nombre en sus camisetas) podría costarte una suma considerable, mientras que un anuncio en YouTube te costará por cada clic.
Indicadores Clave de Desempeño (KPIs): Los KPIs son métricas utilizadas para medir el éxito de una campaña de marketing. Ejemplos de métricas de rendimiento de marketing incluyen el aumento/disminución de ventas/ingresos, el total de comandas, inscripciones en programas de lealtad/recompensas o el incremento en el número de seguidores en redes sociales.
Público objetivo: Apuntar al público correcto es crucial para el éxito del marketing restaurantero. Desarrollar tus personajes compradores con detenimiento es vital: cuanto más precisos sean, más probabilidades tendrás de alcanzar a los clientes adecuados y convertirlos en clientes habituales.

¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing para restaurantes?

Aquí hay treinta canales destacados de marketing para restaurantes y las razones por las cuales deberían formar parte de tu plan integral de marketing:

Optimización del Sitio Web de Tu Restaurante: Mantener tu sitio web actualizado con la información más reciente, asegurando que las horas de operación, el menú y la ubicación sean fácilmente accesibles, y enfatizar tu sistema de pedidos en línea son aspectos cruciales para atraer clientes. Puedes ver algunos ejemplos de sitios web para inspirarte.
Marketing en Redes Sociales para Restaurantes: Dado que tus clientes ya están activos en plataformas como Facebook, Instagram, Twitter y TikTok, es esencial que tu restaurante también tenga presencia allí. Estas plataformas cuentan con bases de usuarios extensas y ofrecen un punto de partida sólido para tus iniciativas en redes sociales.
Marketing por Correo Electrónico para Restaurantes: Una campaña de marketing por correo electrónico hábilmente elaborada puede aumentar el compromiso del cliente, impulsar el crecimiento de las ventas y transmitir actualizaciones críticas, ofertas especiales y promociones a tu base de clientes.
Google My Business: Mantener actualizada tu página de Google My Business es una de las acciones más sencillas y efectivas para incrementar el flujo de clientes a tu restaurante. En la industria restaurantera, alrededor del 30% de las búsquedas se convierten en clientes de pago de inmediato, el 60% en una hora y el 80% eventualmente (según este estudio de Google).
Anuncios en Motores de Búsqueda: Los consumidores dependen de las búsquedas en línea para encontrar restaurantes. Las investigaciones han demostrado que el 81% de los consumidores han buscado un restaurante usando una aplicación móvil y el 92% a través de un navegador web en los últimos seis meses; por ello, los anuncios pueden marcar una gran diferencia para alcanzar una base de clientes más amplia.
Sitios de Reseñas (TripAdvisor): TripAdvisor también cuenta con grandes audiencias, y muchos clientes lo utilizan para descubrir nuevos restaurantes. Para estos sitios, es crucial asegurarse de que tu perfil esté completo y sea atractivo, y que respondas adecuadamente a cualquier comentario negativo potencial.
Patrocinio y Eventos: Patrocinar grupos locales y eventos, así como organizar los tuyos, son formas excelentes de dar a conocer tu nombre y generar entusiasmo por tu restaurante. Aprende más sobre cómo hacer esto y cómo presupuestarlo aquí.
Boletines por Correo Electrónico: Una de las formas más efectivas de asegurarte de que tus clientes más fieles estén informados es mediante boletines informativos. Pueden centrarse en lo que desees y son una excelente manera de compartir información, actualizaciones y anunciar promociones y descuentos.
Sitios de Ofertas y Promociones (Rappi, Didi food): ¡A todo el mundo le gustan los descuentos! Si tu presupuesto lo permite, considera ofrecer descuentos por tiempo limitado en estos populares sitios de cupones. Pueden ser una excelente estrategia para alcanzar nuevas audiencias y atraer clientes.
Correo Directo: Aunque el correo directo pueda parecer menos popular hoy en día, los estudios han demostrado que los destinatarios de correo directo compran un 28% más de productos y gastan un 28% más de dinero que aquellos que no reciben ese mismo correo. Una pequeña campaña de correo directo puede tener un gran impacto, por lo que vale la pena probarlo.
Contenido Generado por Usuarios: ¿Tus clientes están creando contenido excelente y etiquetando a tu restaurante en Instagram y Facebook? Aprovecha esto fomentando el uso de tu hashtag personalizado, crea momentos que valgan la pena compartir en Instagram y repostealo en tus propias páginas sociales.
Video (YouTube, Vimeo, Facebook Live, Instagram Live): El video es una excelente oportunidad para ofrecer una mirada entre bastidores de tu restaurante, mantenerte al día con las tendencias de internet y conectar con las generaciones más jóvenes. Aprende más sobre cómo crear contenido en video para tu concepto aquí.
Festivales de Comida, Mercados de Agricultores y Mercados de Comida con vendedores rotativos: Todas estas son formas excelentes de ampliar tu base de clientes. Participar en estos festivales y mercados son oportunidades increíbles de hacer contactos para construir relaciones con los clientes.
Marketing con Influencers: Colaborar con influencers locales es una manera relativamente fácil y económica de alcanzar una audiencia social más amplia. Los influencers visitarán y promocionarán tu marca a cambio de una tarifa por publicación, o incluso solo por una comida gratis, dependiendo de su alcance y requerimientos.
Reseñas de Críticos Gastronómicos: Las buenas reseñas de personas bien respetadas en la industria pueden darte definitivamente un impulso en popularidad. Aquí te mostramos cómo lograr que tu restaurante sea reseñado por blogueros y críticos.
Responder a la Retroalimentación de los Clientes: Ya sea positiva o negativa, es importante escuchar, responder adecuadamente y aplicar la retroalimentación de los clientes. No querrás que un cliente se vaya con una percepción negativa de tu restaurante, y a menudo una simple disculpa o tarjeta de regalo es suficiente para compensarles.

Considere estos canales de marketing poco convencionales y tácticas promocionales para su restaurante:

Refinando su menú para atractivo y rentabilidad
Colaborando con funciones de descubrimiento en plataformas de entrega (por ejemplo, UberEats, Didi food, Rappi)
Implementando un esquema de lealtad/recompensas para clientes
Ofreciendo descuentos exclusivos para servicios de viaje compartido (como Uber, InDriver)
Publicitando en varios modos de transporte como autos, autobuses, trenes, bicitaxis
Utilizando espacios de publicidad dentro del transporte público
Aprovechando listados en directorios de centros comerciales y plazas
Distribuye libretas de descuentos de bienvenida para los nuevos residentes de la zona.
Utiliza atriles iluminados o con neón para los anfitriones y crea una impresión luminosa.
Invierte en patrocinio de podcasts para ampliar tu audiencia.
Ofrece mercancía de marca económica como lentes de sol, gorras y portavasos.
Crea posavasos personalizados con la marca de tu restaurante.
Demuestra tu destreza culinaria participando en concursos de cocina.
Anima a tu equipo a convertirse en entusiastas defensores de tu marca.

Claro, ese fue un resumen bastante exhaustivo. Entonces, ¿cómo determinas cuáles de estos canales de marketing son los adecuados para conectar con tus clientes ideales? Depende de las percepciones y el esfuerzo que tú y tu equipo han puesto en desarrollar las personificaciones de comprador de tu restaurante. Recuerda, la esencia del marketing restaurantero consiste en llegar a tus clientes en los lugares donde se encuentran.

Por ejemplo, si diriges un bar deportivo y quieres atraer a la multitud joven que disfruta de los días de partido, tu público objetivo probablemente sean hombres de entre 25 y 45 años que siguen cuentas de medios deportivos como Barstool Sports o Bleacher Report, participan en ligas de fantasía, intercambian memes divertidos con amigos en Instagram y son aficionados tanto a la cerveza artesanal como a las marcas comerciales.

Establece una colaboración con tu proveedor de cervezas para organizar un evento promocional en días de juego con marcas populares como Club Colombia o Coors Light, que incluya regalos y mercancía. Promociona este evento con entusiasmo en tu perfil de Instagram y a través de anuncios en Instagram, mostrando el logotipo y la imagen de marca de la cerveza.

Una vez que hayas puesto en marcha diversas tácticas de marketing como parte de tu estrategia integral de marketing para restaurantes, el siguiente paso esencial es evaluar la efectividad de estas iniciativas.

Evaluación del Retorno de Inversión en las Estrategias de Marketing de tu Restaurante

Atraer el interés del público y aumentar la clientela en tu restaurante mediante estrategias de marketing efectivas es esencial para la supervivencia de tu negocio. Sin embargo, es igualmente importante asegurarte de que las campañas y actividades de marketing de tu restaurante estén generando ganancias, en lugar de representar un costo.

Después de cualquier campaña de marketing de tu restaurante, debes calcular el ROI (retorno de inversión) de dicha campaña utilizando la siguiente fórmula:

Obtener conocimientos a partir del impacto en ingresos de tu campaña de marketing restaurantero moldeará tus estrategias de marketing futuras.

¿Listo para añadir campañas de marketing para tu restaurante en el calendario? Sigue leyendo para obtener ideas de marketing que incrementarán el reconocimiento de tu marca y atraerán más clientes a tu establecimiento.

Controla la rentabilidad de los esfuerzos de marketing de tu restaurante utilizando una calculadora de métricas específica para restaurantes.

Autor: Julio Bethelmy